Quels sont les modes de communication les plus efficaces en phase de lancement d’un produit ?

Dans le cadre d’une série d’articles sur le lancement du produit et le plan marketing, vous pouvez en lire plus avant la mise en œuvre du plan marketing opérationnel et télécharger un guide complet de 80 pages sur le succès du marketing à la fin de cet article.

Partie I – La stratégie en amont du plan marketing

Avant même de décider de lancer votre plan marketing, il est nécessaire d’analyser la situation à l’aide de plusieurs outils d’analyse simples (PESTEL, SWOT…) qui vous aideront à structurer votre approche.

A lire en complément : Comment mener une analyse stratégique ?

L’objectif est d’obtenir le meilleur tableau possible de la situation et de l’évolution du secteur.

Attention à ne pas passer trop de temps. sur. En effet, si la phase de diagnostic est importante pour vous permettre de choisir les bonnes capacités marketing, c’est le plan d’action qui intéressera votre direction. Il est donc conseillé de définir un délai pour cette composante (par exemple, deux demi-journées pour le diagnostic).

A lire en complément : Le trading euro/dollar : La dynamique et les stratégies pour réussir

Vérifiez sa vision du marché

Avant de choisir où aller, vous devez savoir où vous êtes en premier !

Cela semble évident, mais vous avez parfois une image déformée de la réalité lorsque vous travaillez dans une entreprise ou que vous entrez sur un marché depuis des années.

De même, si vous voulez changer les choses, développer radicalement une offre… il est essentiel de procéder à une analyse de la situation, puis de prendre les bonnes décisions.

Les erreurs les plus courantes sont les suivantes :

• Faites une erreur sur votre client et votre segment de marché type (ensemble de clients typiques), et dans ce cas, il est nécessaire de valider « persona » (voir cet article sur les personas) et vérifier si le segment de marché est accessible et rentable.
• Un Persona vous servira à personnifier votre client et donc à penser à lui chaque fois que vous effectuez une action marketing ou lancez une offre (par exemple, Claire Martin achèterait notre produit avec cet argument…).
• Un Persona officiellement validé via le marketing et les ventes permet à chacun de rejoindre un seul client type (souvent entre vente et marketing, le client type est souvent différent…).
• Un Persona vous permet de mieux cibler vos campagnes marketing (Linkedin, Facebook Ads, SEO…) , connaissant leurs besoins, leurs peurs, leur profil, leurs mots-clés utilisés…
• Un segment de marché comprend des cibles ayant un besoin similaire. Par exemple, si vous êtes coiffeur, vous avez le segment des jeunes femmes qui veulent une coiffure moderne et peu coûteuse, des femmes actives qui veulent plus un « moment de détente » et de sociabilité avec soin, des femmes « âgées » qui ne viennent pas souvent et veulent une couleur, des femmes qui veulent la redresser ou avoir des extensions de lissage des cheveux… Vous pouvez l’offrir (ou non !) une offre sur mesure pour chaque segment. Savoir qu’il est préférable de s’attaquer à un segment spécifique et de le faire très bien, plutôt que de s’attaquer à plusieurs segments avec un message confus.
• Commettre une erreur dans la structure des ventes (produits vendus, marges, canal de distribution, conversion…). Parce que nous sommes parfois surpris par une distribution commerciale que nous ne pensions pas (meilleurs clients, meilleurs produits…), ou par une évolution de sa flotte de clients. Le plan marketing est donc le moment de prendre du recul et de prendre une photo de son activité. remake.
• Pour ce faire, nous devons analyser les chiffres de vente, le parc de clients… (et ne restez pas dans les intuitions). Dans cet article , vous pouvez regarder notre vidéo sur la mise en œuvre d’une stratégie commerciale.
• Commettez une erreur dans les besoins actuels et futurs des clients (évolution du marché, nouvelles tendances, nouveaux concurrents…), et au cas où il serait préférable de rencontrer les clients et les prospects, ou de mener des études quantitatives et qualitatives (comme expliqué dans cet article avec 14 méthodes pour créer une production) une idée, un concept… 
• Ne pas être en phase avec la stratégie globale de l’entreprise. La stratégie marketing et commerciale concerne la stratégie de l’entreprise. Par exemple, une startup aura tendance à créer une stratégie de pénétration en se concentrant sur. cash (avec un maximum de clients dans un minimum de temps), tandis qu’une PME senior qui approche à la retraite veut plutôt maximiser la rentabilité et le chiffre d’affaires récurrent pour vendre son entreprise.
• Il est donc nécessaire de valider préalablement la stratégie globale (DG, Président…) (par exemple, demander quelle est la vision de l’entreprise, quelle est la priorité de l’entreprise pour l’année à venir, quelle est la priorité de l’année…), pour la rejeter au niveau du marketing.
• Dans le même temps, le marketing devrait anticiper les tendances pour s’assurer que l’entreprise ne soit pas dérangée ou grignotée par les parts de marché. Par conséquent, il est nécessaire de répondre aux exigences stratégiques tout en osant prendre des risques, en guise de direction. General préférera toujours l’invertia et le statu quo au lieu de rompre l’innovation. Mais plus nous attendons longtemps, plus la sortie doit être difficile.
• N’oubliez pas d’écouter vos clients, qu’il s’agisse d’enquêtes de satisfaction ou d’entretiens de qualité. Parce qu’en fin de compte, ce sont eux qui décident ou non de l’avenir de votre entreprise, s’ils cessent d’acheter chez vous, l’entreprise s’arrête. Vos clients ne vous donnent peut-être pas un rôle révolutionnaire, mais s’ils vous parlent de leurs gros problèmes, de leurs frustrations… vous aurez probablement une base préférée pour trouver les idées de votre plan marketing.
• Faites une visite régulière des ascenseurs des clients (par exemple, commentaires d’enquête, participation à un spectacle…) et demandez aux gens de contacter les clients (service à la clientèle, prévente…).

C’est pourquoi il est essentiel de penser aux concurrents et au marché avant de prendre du recul.

En effet, si vous gardez la tête dans le volant, nous ne voyons pas les grandes tendances qui l’accompagnent. venez.

Analyse de l’environnement externe via la matrice PESTEL

L’analyse matricielle Pestel permet l’analyse des écosystèmes, c’est-à-dire des facteurs externes susceptibles d’affecter votre activité. L’objectif est de réaliser une analyse avec une hauteur maximale.

Le PESTEL note que :

• Politique (politique fiscale…)
• L’Economie (crise, marché mature…)
• S social (nouvelles tendances, nouvelles générations…)
• Technologies T (smartphones, chatbot, haut-parleurs intelligents…)
• Ecologie (honnête…)
• Légal (nouvelles normes, lois…)

En général, les éléments les plus importants sont les suivants :

• Innovations technologiques dans le secteur ou dans les secteurs voisins
• Psychologies de l’évolution (Nouveau modèles commerciaux…)

En adaptant les idées d’autres secteurs, nous pouvons innover dans ce secteur à la lumière de ses concurrents.

Analyse de la gamme de produits avec BCG Matrix

La matrice Boston Consulting Group (BCG) fournit une image synthétique de l’état de son portefeuille de produits.

Il est nécessaire d’afficher dans un graphique sa gamme de produits dans des cercles plus ou moins importants, avec un investissement qui dépend de la croissance des ventes et de la part de marché de l’entreprise.

Pour ce faire, il suffit de :

• Croissance des ventes de la gamme de produits d’année en année (p. ex. 10 %)
• La part du chiffre d’affaires que cela représente dans l’entreprise
• Estimez la part des ventes de votre entreprise sur le marché (par exemple 10 %…). Ces dernières informations peuvent être estimées avec un score de 1 à 10 (10 = 100 % du marché).

Merci à ça matrice que vous pouvez voir :

• Produits « vache laitière » qui font beaucoup de chiffre d’affaires, mais à faible croissance.
  • En général, ce sont les produits « historiques » de l’entreprise qui ont contribué au succès.
  • Ils fournissent un financement pour l’ensemble de la structure, mais ils sont maintenant copiés et concurrentiels.
  • Il est donc nécessaire de les remplacer ou de les « rajeunir ».
• Les produits « vedettes » qui connaissent une croissance significative mais qui représentent toujours peu de revenus.
  • Il s’agit généralement de nouveaux produits, de produits plus segmentés… qui doivent porter le reste des produits phares.
  • Nous devons les stimuler et leur donner plus de croissance.
• Des produits « Dilemmas » qui ont peu de parts de marché malgré une croissance significative.
  • Ce sont des produits qui auraient dû fonctionner, mais pour lesquels le mélange de produits, le nom, le prix… n’a pas fonctionné.
  • Ensuite, vous devez choisir entre redémarrer ou arrêter.
• Produits « poids mort » à faible croissance et à faible part de marché.
  • Il s’agit généralement de produits en fin de vie ou qui n’ont jamais réussi à pénétrer sur le marché.

Cette matrice facilite le choix des produits, tout est clair avec la matrice BCG.

Analyse des forces et faiblesses internes à l’aide d’un SWOT

Avec un SWOT, vous pouvez analyser la situation d’un marché à travers une présentation simplifiée des menaces/opportunités, des forces et des faiblesses (voir cet article).

L’objectif est de présenter de manière très visuelle.

• Les forces internes  : ce qui vous fait du bien (par exemple, une bonne image…)
• Faiblesses internes  : quelle est votre faiblesse (par exemple, peu ressources, problèmes surgissent…)
• Opportunités externes : Qu’est-ce qui pourrait stimuler votre croissance (par exemple : racheter un concurrent…)
• Menaces externes  : ce qui pourrait nuire à votre entreprise (par exemple, un concurrent américain qui arrive sur le marché, une réglementation…).

Il faut parier très gros, ce qui est très important, et en petit, ce qui est moins important dans chaque boîte.

Pour ce faire, vous devez faire des choix et prioriser.

Remarque : En option, vous pouvez également analyser la concurrence, avec leur positionnement, le Top 5 de leurs stratégies marketing (par exemple, fonctionnalités, actions marketing…).

5 points clés de votre offre à valider avant de lancer un produit

Voici les 5 questions essentielles avant de lancer un nouveau produit et de mettre en œuvre le plan marketing.

Il s’agit de validez que votre offre correspond à un marché, et si nécessaire pour la faire évoluer.

Après ce travail, vous pouvez procéder à la réalisation de votre plan marketing.

1- Répondez à une demande !

Pour simplifier les choses, vous devez pouvoir répondre à la question  : comment convaincre « Your Goal » de passer l’argent dans sa poche dans VOTRE poche.

C’est un dessin animé, mais vous devez pouvoir expliquer pourquoi les gens devraient dépenser beaucoup d’argent gagné pour vos produits…

Et ne dites pas « Parce que mon produit est plus simple que n’importe quel autre… » /« Mon produit est plus pratique que les autres… »

Vous devez avoir une bonne raison objective de commander votre prospect auprès de vous :

• Innovation technologique
• Un mode de paiement
• Un service spécifique
• Un design original
• …

C’est la première question que nous avons nous-mêmes. Et pourtant, c’est celui que nous oublions le plus…

Sorter un produit innovant n’est pas nécessairement la bonne solution, souvenez-vous du Google Glass, qui révolutionnerait nos vies… et depuis lors, ils ont disparu.

Il ne vend pas non plus un produit vedette de moins cher, preuve avec le Microsoft Zune qui n’a plus vraiment donné de résultats par rapport à l’iPod.

Ce n’est pas en essayant de perturber un marché en proposant une innovation qui s’avère finalement moins pratique que le disque laser Philipps.

Sans le réseau de distribution, les films, le prix… le Laser Disk et la mort même si la technologie était meilleure que les bandes VHS :

C’est le même principe qui est arrivé au DAT, boycotté par l’industrie musicale qui craignait le piratage lié à l’excellente qualité des médias.

Ce n’est pas non plus. licence ou marque qui vend… Tout le monde n’arrive pas à la complémentarité de Légo & Star Wars… Cosmopolitan et une marque alimentaire ont le…

Ce n’est pas non plus un simple design original qui suffit, il devrait plaire, créer de l’émotion, avoir du sens… Tout ce que l’Apple Cube n’avait pas (et ce que possédait les iMacs) :

Pour vous aider à valider votre idée, répondez aux questions suivantes :

• Quel problème le client répond-il à mon produit ?
• Quel (s) besoin (s) vais-je satisfaire ?
• Est-il question de savoir s’il existe un marché suffisant ?
• Quelles sont les barrières à l’entrée ?
• Quel est mon objectif ?
• Comment puis-je aider mes prospects ?
• Quelle est mon offre ? Les prospects sont-ils prêts à payer ?
• Comment puis-je atteindre ma cible ?
• Comment savoir si elle fonctionnera dans le cadre d’une étude préalable au lancement ?
• …

2- Quelle stratégie ?

Pour définir sa stratégie, il est nécessaire de : — Choisissez un objectif spécifique. — Choisissez ce que vous souhaitez offrir à cet objectif : développer un nouveau produit/concept ? Est-ce que vous faites un nouveau profit ? Vous faites une nouvelle offre ?

… Pour ce faire, nous devons compter sur les forces actuelles de l’entreprise plutôt que de développer de nouvelles compétences.

En effet, il est toujours plus facile de s’appuyer sur une flotte de clients existants, un réseau de distribution… que de tout réinventer.

L’objectif peut être de distinguer, de combattre un concurrent, d’augmenter la valeur ajoutée, de vendre plus de produits complémentaires, de quitter un marché, d’attaquer une nouvelle cible, de promouvoir une nouvelle gamme de produits…

3- La « proposition de valeur » (ou Proposition de valeur)

La proposition de valeur permet de faire une offre adaptée à un marché (ou à un segment de marché) avec un produit particulier.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion, vous pouvez avoir plusieurs paires produits/marchés avec différentes propositions de valeur :

Logiciel de gestion d’entreprise : public générique et objectif PME

• • Logiciel « Factures de devis pour le bâtiment : viser à créer des artisans qui souhaitent créer des devis et des factures
  • Logiciels professionnels indépendants : ciblez les freelances et les consultants qui souhaitent facturer et obtenir leurs déclarations de revenus

Il est nécessaire d’écrire sa « proposition de valeur » pour positionner le produit (ou « proposition de vente unique » ou positionnement du produit) : Que fera le produit ? À qui parle-t-il ? Pour quel prix ? …

La proposition de valeur résume : 1- Le client profite de ce que le produit répond. 2- la cible pour qui il est adresses de produits. 3- la fourchette de prix.

Cette proposition de valeur doit être communiquée n’importe où et à tous : communiqué de presse, emballages, cartes de visite, fiches produits…

La « proposition de valeur » est l’image ou la perception que le client doit avoir de vos produits, qui peut être différente de la « réalité ». Vous pouvez donc proposer délibérément un produit très coûteux, juste pour le vendre dans un segment de marché haut de gamme.

Par exemple, c’est le cas de nombreux produits de l’industrie alimentaire, où une usine produit presque le même produit pour 10 marques différentes, à des prix différents. La seule grande différence, c’est l’étiquette.

Bien sûr, il est nécessaire de s’assurer que tous les membres de l’entreprise ont bien compris ce positionnement.

La proposition de valeur peut être résumée via un « Pitch d’ascenseur », qui résume jusqu’à un maximum d’une minute (le temps nécessaire pour prendre l’ascenseur) votre idée en 30 secondes.

Le la structure de hauteur est la suivante :

4 — Le mix marketing 6P

Le Marketing Mix est une liste de contrôle qui vous permet de ne rien mémoriser lorsque vous souhaitez lancer un produit.

Le mix marketing comprend 6P qui caractérise votre gamme de produits ou de services :

• Le produit (fonctionnalités, design, services associés…)
• Le mode de promotion (actions de communication, génération de trafic…)
• Distribution (place) avec vente sur Internet, par les distributeurs…
• Prix, avec modèle économique et positionnement
• Les processus de livraison des offres (CRM, gestion après-vente…)
• Le personnel, avec des efforts de formation, d’orientation…

Pour chacun de ces points, vous devez définir clairement ce que vous allez faire, afin de pouvoir vous différencier de vos concurrents et créer une gamme de produits cohérente pour chacun de vos segments de marché.

En général, nous parlons de Couple Produit/Market.

Par exemple, un fabricant de yaourts peut :

• Un produit A avec une marque « distributeur » (Carrefour, Auchan…) qui se concentre sur les ménages à faible revenu et qui souhaite un minimum de qualité.
  • Prix : marges faibles, volume important.
  • Promotion : pas de communication (marque, emballage…), c’est le distributeur qui valide le logo et l’emballage…
  • Distribution : uniquement sur une grande surface
  • Produit : un produit « basique » d’un bon rapport qualité-prix
  • Processus : Réduction maximale des coûts
  • Personnel : le personnel de l’entreprise sans marketing ni vente
• Produit B de marque « locale » (Malo…) destiné aux familles prospères ou aux consommateurs locaux disposant d’un pouvoir d’achat important (par exemple, les retraités…)
  • Prix : Élevé
  • Promotion : une promotion plus « traditionnelle » et locale logo indiquant la zone de production
  • Distribution : sur toutes les principales surfaces haut de gamme (monoprix…) et localement.
  • Produit : un excellent produit en termes de goût et d’ingrédients
  • Processus : utilisation de la ligne de production actuelle, plus des emballages spécifiques
  • Personnel : personnel de l’entreprise avec marketing et vente

Remarque :

• Le mix marketing peut avoir plus de P, y compris 12P (preuve, partenariat, passion, gestion de projet…) pour avoir une « liste de contrôle » encore plus complète
• Le mix marketing est de plus en plus difficile, de ne plus concentrer le produit (avec le 6P), mais les clients. Nous en parlons. 4C (voir cet article) (Commodité d’achat/besoins du client/coût à satisfait/communication), pour créer une offre en fonction des besoins des clients. L’autre option consiste à commencer par la psychologie. profils de consommateurs pour créer leurs offres.

5 — Votre positionnement

Le positionnement marketing est la façon dont vous parvenez à travers vos clients, prospects, prescripteurs… 

Par exemple, vous pouvez être considéré comme la meilleure sécurité de votre marché par rapport à tous vos concurrents.

Pour trouver un positionnement, vous devez identifier l’un des critères de choix d’un client pour acheter un produit, les deux principaux qui sont importants pour votre objectif (ou segment de marché).

Par exemple :

• Si vous vendez des voitures Tesla, votre clientèle (le segment) est constituée d’entrepreneurs et de startupers qui ont réussi, les critères de choix sont l’image sportive et écologique.
• Si vous vendez des Mercedes, votre segment est celui des hommes ou des femmes à revenu élevé qui veulent la sécurité et le confort.
• ..

Attention :

• vous devez Choisissez 2 critères qui comptent vraiment pour le client, et non les critères que vous avez définis. Pour le vérifier, vous pouvez voir comment une analyse Blue Ocean a besoin.
• Vous pouvez également commencer par vos listes de clients actuelles, définir des attributs communs et atteindre votre objectif.

Partie II – Focus sur le contenu du plan marketing

Le plan marketing est le bras de votre stratégie marketing, c’est la pratique de toutes vos réflexions.

Si vous lancez un nouveau produit sur le marché, il sera essentiel de s’occuper du lancement de ce produit.

En effet, le lancement d’un produit est un pistolet à deux coups : il se peut que vous manquiez le premier lancement, mais la relance doit être parfaite !

1 — Cartographie du parcours client

L’objectif est d’influencer les clients tout au long du cycle de vie. identifier, c’est-à-dire identifier les influenceurs, les actions, les personnes… qui affectent le processus d’achat de produits ou de services.

Pour ce faire, il est nécessaire d’identifier les points d’influence sur les clients (points de contact) en modélisant le parcours client.

Le parcours client est une série d’actions effectuées par un client tout au long du cycle de vie, du premier contact à l’utilisation finale du produit jusqu’à la première utilisation.

Au cours de ce parcours client, il y a des « moments de vérité », c’est-à-dire des points spécifiques où la relation client peut modifier son expérience avec la marque.

L’objectif est d’analyser les points de contact et de s’assurer que le processus de commande est aussi fluide et simple que possible.

Par exemple, il y a :

• Le site Web
• Le magasin
• Le distributeur
• Livraison
• …

2 — Influenceurs dans la Loi sur l’achat

En ce qui concerne les ventes, nous devons également analyser les 3 niveaux d’influenceurs :

— Influenceurs directs : ils interviennent directement dans le choix du client parce que c’est leur travail. Ce sont les vendeurs, les distributeurs…

— Influenceurs indirects impliqués : ce sont des prescripteurs qui peuvent intervenir dans le choix du client car le choix du produit est impliqué dans leur activité.

— Les influenceurs indirects ne sont pas impliqués : ils interagissent avec vos clients, mais le choix du produit n’affecte pas leur activité.

Dans votre plan marketing, vous devez définir comment utiliser ces différents leviers pour augmenter vos ventes indirectement (c’est-à-dire sans contacter directement l’acheteur ou le distributeur).

Bien sûr, tous vos efforts doivent être consacrés. Influenceurs de niveau 1, puis sur les influenceurs de niveau 2.

3 — Les principaux domaines marketing de votre plan marketing

Si vous répartissez vos efforts dans des micro-actions, vous dispersez vos ressources et, en fin de compte, vous n’obtiendrez pas de résultats optimaux.

C’est pourquoi il est essentiel de définir 1 ou 2 axes marketing clés.

Ces deux grands axes marketing vous aident à orienter votre plan marketing et à faire des choix.

Par exemple, un axe marketing pourrait être

• Vendez davantage en direct sur le Web, via votre site Web, et augmentez votre croissance sur le marché allemand
• Augmentez vos profits en vendant plus de produits et de services grâce à des offres Premium, tout en rendant votre marque plus humaine pour la rendre « haut de gamme ».
• Pour donner une image plus « haut de gamme » en faisant appel à un designer pour tous les produits « haut de gamme »
• Mettez la gamification dans vos offres pour les rendre « plus amusantes » et plus amusant à utiliser
• …

Remarque : Au niveau de votre mix de produits dans votre gamme de produits, vous devez toujours définir un axe marketing commun pour tous les produits afin d’assurer la cohérence. Par exemple, si le mobile est important sur votre marché, tous vos produits seront nécessaires pour que chacun dispose d’une fonction ou d’un service mobile commun pour communiquer sur cet important axe marketing.

4 — Dresser la liste des actions marketing à exécuter

Une fois que vous avez une vision du parcours client, des influenceurs… vous pouvez commencer par un aperçu des actions que vous devez entreprendre.

Note : Il ne faut pas oublier d’ajouter des points d’influence supplémentaires, des canaux de distribution… une réflexion plus large sur l’évolution de l’entreprise :

• rechercher de nouveaux canaux de distribution,
• la diversification des opportunités,
• recherche d’une nouvelle typologie client
• …

En général, il est nécessaire de frapper fort dès la sortie du produit . C’est pourquoi il est important de prendre en charge votre plan marketing de 3 mois, avec une planification moins précise des actions pour le reste de l’année.

L’objectif est que les outils que vous utiliserez donnent immédiatement l’impulsion nécessaire pour mettre le produit en orbite (communication avec le réseau de distribution, formation…).

Il est préférable de se souvenir de vos objectifs marketing et de répertorier toutes les actions possibles à partir d’une page blanche, puis de reprendre la liste des actions marketing habituelles une seconde fois.

Voici plusieurs outils marketing, avec leurs principaux objectifs :

— Renseignez-vous en interne

Ces documents aident à mettre de l’ordre dans votre entreprise, car vous êtes sûr que tout le monde a compris les problèmes, les objectifs…

• Note de lancement (Bible du produit)
• Communiqué de lancement (le document marketing publié en externe contenant les caractéristiques commerciales)
• Présentation Powerpoint du lancement de l’offre de prélancement et de démarrage
• …

— Pour divulguer le produit

Ces actions devraient améliorer la visibilité et activer immédiatement les ventes.

• Bannière publicitaire sur son propre site Web, sites partenaires, blog, médias sociaux (p. ex. couverture Facebook, Twitter, Linkedin…), spot radiopub (local ou national),
• Vidéo (vidéo animée, film…) ou spot TV (TNT/satellite, local, national),
• Partenariats de visibilité
• Newsletters/Emailing/Mailing, Notices Push, SMS/chatbots/messages vocaux (pour revendeurs, prescripteurs…)
• Présentoir de mobilier urbain (abri bus, 4×3, métro, intelligent, présentoir dans les magasins…)
• Magazine Pub, produit offert, promotion dans le cadre de cartes de fidélité,
• POS (stop ray, catalogue, fiche produit, flyer, flyer, stand, boîte, kakémono, écran, autocollants, affiche, panneau…)
• Goodies (clés USB, cutter…)
• Marketing de rue (distribution de dépliants ou d’échantillons…)
• Liste sur les factures/téléphones/cartes de visite/…
• Parrainage d’événements
• Buzz marketing (vidéo, concours…)
• Publication du marketing de contenu sur les médias sociaux (images/vidéo/texte/…)
• …

Vous disposez d’une liste de 102 outils et stratégies marketing que vous pouvez utiliser sur ce lien.

— Formes sur le produit

• La formation de ses vendeurs,
• Communiqué de presse/voyage/conférence de presse,
• Participation à des foires
• portes ouvertes,
• Séminaire Web, Facebook Live, Youtube Live…
• Tour de clients et revendeurs France,
• vidéos de formation,
• Outils de support commercial (arguments commerciaux, équation fonctionnelle, pitch, fonctions principales en 1 à 5 lignes)
• Barème tarifaire
• …

— Promeut le référencement et crée une offre irrésistible

• Politique de prix (par exemple, des marges de négociation plus importantes sur un nouveau produit, un prix de départ…)
• Offre satisfaite ou remboursée
• Concentré par les merchandisers et les manifestants
• Les produits offerts gratuitement lors de l’achat d’autres produits,
• Versions gratuites pour distributeurs,
• Concours de vente (distributeurs, ventes…)
• Fichier SEO pour la grande distribution (plan de communication détaillé, potentiel de marché, avantages clés de produits…)
• Kit de prospection pour ses concessionnaires,
• Forfaits et offres groupées
• …

— Générer des ventes instantanées (ou pistes)  :

• Achats Google Adwords,
• Campagnes publicitaires Facebook
• Miniature des catalogues de distributeurs,
• Parrainage,
• Offre VIP pour les clients existants
• Communication client pour vendre ce nouveau produit
• Fichiers de leasing Lead
• …

L’objectif de cette étape est de répertorier les idées « classiques » que vous avez l’habitude, mais aussi de répertorier les idées originales que vous avez vues de concurrents ou d’ailleurs.

Une fois que toutes ces actions sont répertoriées, vous devez maintenant les prioriser en fonction de vos objectifs et de votre budget marketing, car vous ne pouvez pas choisir de prendre toutes les actions.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode « I.C.E. » pour choisir les actions à prendre en priorité.

La méthode « I.C.E. » vous permet de rationaliser vos choix en utilisant 3 simples critères :

• • Il affecte votre entreprise
  • Le coût du travail de mise en œuvre (et pas seulement les coûts d’achat, tous les coûts). Au départ, vous pouvez vous contenter d’un prix « par louche », vous pouvez affiner ensuite.
  • Efforts pour le configurer (afin de ne pas perdre de temps avec des installations à gaz ou des actions qui ne vous plaisent pas)

Pour chacun des critères, un score de 1 à 10 doit être obtenu pour obtenir une liste d’actions rationnellement pertinentes.

N’oubliez pas qu’il existe de nombreuses actions marketing qui ne coûtent presque rien dans le budget marketing (sauf votre temps) : formation, arguments…

Par conséquent, il est nécessaire de choisir entre des actions « gratuites » et des actions payantes, ou même le recrutement d’un stagiaire pour vous aider dans les missions ad hoc.

5 — Focus sur la fiche produit et la fiche technique…

Un produit dans une entreprise, il existe un « kit marketing » minimum pour vendre une offre :

• Le barème des prix
• Fiche produit (PDF et Internet)
• La page de présentation sur le site
• Présentation Powerpoint pour les prospects
• Visuels de produits ou captures d’écran
• Support de formation des vendeurs
• Un billet de blog pour le lancement
• Un e-mail annonçant la disponibilité des produits (pour les clients et les prospects)

Lorsque vous vous concentrerez sur la fiche technique et la fiche technique, il est important de distinguer ces deux éléments.

La première est une aide commerciale (fonction principale, cible, arguments principaux…), tandis que la seconde décrit les caractéristiques techniques du produit (configuration, liste détaillée des fonctions…).

• La fiche produit comprend : nom du produit, crochet, but, profit, X bonnes raisons pour le produit, témoignages et partenariats, photo de produit, utilisation de vos produits exclusifs,
• La fiche technique comprend : caractéristiques techniques, liste des fonctionnalités, améliorations par rapport aux anciennes versions, un pitch en 2, 5 ou 30 lignes, des illustrations détaillées

6 — Calculer les coûts de prévision et le retour sur investissement des actions

Une fois que vous avez une idée des actions que vous souhaitez prendre pour divulguer un produit, il est nécessaire de mieux estimer le coût des actions et le retour sur investissement.

Vous commencerez par les outils marketing et les actions que vous avez choisis (par exemple, la fiche produit, la refonte du site Web…), en vous concentrant uniquement sur ceux qui seront sans aucun doute mis en œuvre.

Une fois que vous avez terminé, utilisez MS EXCEL pour estimer le coût de chaque opération et estimer un retour sur investissement probable (nombre de pistes générées ou nombre). vendre).

Et voici le plan marketing presque terminé !

Il est nécessaire de définir quels outils seront finalement utilisés pour divulguer votre produit ou service, en tenant compte de votre budget marketing.

Partie III — La mise en œuvre du plan marketing

Lorsque vous exécutez votre premier plan marketing, la question est souvent de savoir combien vous devez payer pour les coûts marketing ?

Une règle classique consiste à allouer 10 % à 15 % de ses ventes aux coûts marketing, c’est-à-dire :

• Salaires des employés
• Frais généraux de communication (fiches produits, site Web…)
• Coûts de génération de prospects (publicité, bourses d’études…)
• …

Donc, si je réalise des ventes de 1 000 000€, je peux obtenir 150 000€ pour le marketing, par exemple :

• 60 000€ pour un responsable du marketing (sous la responsabilité du DG)
• 25 000€ de communication (fiche produit, livrets, cartes de visite, goodies…)
• 25 000€ de génération de prospects (Publicités Facebook, Adwords, SEO…)
• 10 000€ de voyages, événements, salon professionnel, équipement…
• 5 000€ pour un stagiaire pendant quelques mois
• 5 000€ en marketing de contenu
• Outils marketing de 5 000€ (e-mail, piratage de croissance…)
• Formation de 2 000€
• …

Toutefois, le choix du budget marketing peut varier en fonction des objectifs de l’entreprise et du besoin de se faire connaître.

Certaines entreprises comme Salesforce consacrent 53 % de leur budget total aux ventes (commissions, salaires…) et au marketing (publicité…)…

Si vous avez plusieurs produits, la clé de l’allocation budgétaire marketing est souvent effectuée au prorata de la monétisation générée, avec des enveloppes supplémentaires pour les produits que vous souhaitez pousser et qui ont besoin de plus de visibilité.

Si vous disposez déjà d’un budget marketing alloué, voici quelques principes clés pour définir votre enveloppe budgétaire pour les années suivantes :

1- Défiez le budget N-1 et repartez de zéro pour redéfinir les opérations et placer devant l’AC qu’ils généreront

C’est à la fois le plus intéressant, mais en même temps le plus long…

En effet, tout contester nécessite une énorme quantité de travail, à la fois en analysant les actions précédentes, mais en même temps quantifiant les opérations potentielles (permettant au moins 1 à 2 semaines de travail).

2- Dressez la liste de toutes les activités marketing essentielles (et le rendement attendu), puis arbitrez entre les actions prioritaires pour obtenir le plan marketing « optimal ».

Nous enregistrons ici l’historique des actions marketing N-1 et ajoutons de nouvelles idées (délai de 1 semaine à 10 jours).

Attention à cette méthode, nous préférons les actions à court terme aux actions substantielles dont les résultats n’apparaissent qu’à long terme.

3- Reprenez le budget marketing de l’année dernière et ajouter 5%

Cela peut sembler un peu simpliste, mais c’est une solution qui est parfois choisie par manque de temps… mais à utiliser uniquement lorsque vous n’avez vraiment pas d’autre solution.

Dans ce cas, vous présenterez un budget avec les activités de l’année dernière qui ont bien fonctionné, et vous réservez une partie de votre budget dans Email Operation/Direct Marketing/Publicité pour un espace de manœuvre de 25 % (1 à 3 jours ouvrables possible).

4- Spécifiez X% du chiffre d’affaires attendu que vous devez exécuter ou que la gestion des ventes a définie

C’est l’un des outils les plus utilisés dans les grandes entreprises. Une fois la quantité connue, il est très facile de déterminer lequel les actions doivent être prises en priorité (prévoir une semaine de travail).

Cette technique permet également d’ajuster le budget marketing en fonction de la performance des ventes. Ces « compressions budgétaires » sont effectuées trimestriellement en fonction du niveau d’activité.

Pour une création d’entreprise, le processus de budgétisation est presque identique, sauf que vous êtes généralement limité par le capital de démarrage de l’entreprise.

Par conséquent, il est nécessaire de définir les actions nécessaires au début de l’activité, puis des actions régulières, et enfin de se fier à vos recettes pour configurer de nouvelles actions.

Bien sûr, vous devez créer des scénarios sur Excel avec des hypothèses élevées et faibles.

Les 3 documents qui font partie de votre plan marketing

Une fois le travail exploratoire terminé (définition de votre proposition de vente unique, liste de vos avantages concurrentiels, identification de nouveaux outils marketing…), actions prioritaires définies… vous devez commencer à rédiger le plan marketing opérationnel.

Le plan marketing opérationnel est détaillé, avec la répartition du montant du budget marketing total, les actions sur les différents centres d’audience…

Trois instruments principaux doivent être réalisés par ordre chronologique :

— Le fichier Word qui réunit votre analyse de marché et vos hypothèses de plan d’actions.

Ce document est à la base de vos choix et de savoir quelles actions vous devez prendre pour réaliser le plan marketing sur Excel.

C’est un document de travail qui vous permet de rassembler vos idées, c’est un état réel de la place de votre marché, ce qui vous permet de nourrir votre réflexion.

Normalement, ce document recueille :

— Tendances du marché

— La situation de votre entreprise

— Actions prioritaires à réaliser

—…

Ce document est spécialement pour VOUS, car il servira de base à votre réflexion.

Vous disposez d’un exemple de document que vous pouvez télécharger à partir de ce lien.

Remarque : Si vous lancez un produit, vous devez plutôt fournir une note de lancement qui recueille toutes les informations techniques, marketing et procédurales relatives à un produit.

— Fichier Excel contenant les détails des calculs et des actions planifiés mois par mois

Avec chaque estimation du coût de fonctionnement et du rendement attendu (nombre de clients/prospects), ainsi que le budget marketing annuel global.

Vous pouvez donc planifier :

• Actions du parc client (vente incitative, vente croisée…)
• Actions pour générer plus de prospects
• Actions sur les distributeurs
• Actions avec vous représentants des ventes
• Actions avec vos prescripteurs
• …

Remarque : Si vous vendez un produit ou des services, vous pouvez également créer un document avec le choix des modifications à inclure dans le produit.

Dans ce cas, le document décrit les fonctions qu’il s’adresse (client, prospects, support, juridique, génération d’entreprise…) avec une note pour chaque département (marketing, R&D, ventes, support) :

— Présentation PowerPoint du plan marketing

Ce document synthétique d’une dizaine de diapositives (max 20) présente les principaux axes marketing de l’année, le calendrier opérationnel mensuel (simplifié), le budget global annuel avec les objectifs liés à ces coûts marketing.